ブライダルフェアに学ぶ
入籍して
年を越し、
初めての
ブライダルフェアに
行ってまいりました。
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まさに、
新婚さんのみに
与えられた特典？？
楽しかった、
というより
夫婦して
とっても
勉強させてもらいました。
-
初めての
ブライダルフェアは
ブライダル雑誌の写真を見て
二人して気に入った
とある、結婚式場。
-
私たちの希望は
堅苦しいものではなく
参加者みんなが
楽しくなれるパーティー。
というわけで、
まずは
ホテルの式場以外で
探してみました。
-
今回行ったのは
庭園の緑が素晴らしく
古い邸宅を利用した施設です。
-
＜二人の期待＞
開放的で緑の豊かな雰囲気の施設で
ゆったりとした
オリジナルのパーティーが
開けるのではないかな？
もちろん披露宴はナシで
最高のサービスを
来られた皆さんに提供したい。
-
＜感想＞
１７時開始の
ブライダルフェア。
少し早く着きました。
敷地が広いので
入り口までぐるっと回ります。
まずは、
その
門構えの重厚さに威圧されました。
入り口で待っておられた
案内係の人と共に
敷地内へ。
-
素晴らしい庭園と
趣のある旧い邸宅の圧倒感の中
砂利道を歩み
「こんなところなら
すごい高級感のある
けれども
とてもアットホームな
結婚式ができるかな～。。。
-
でも、、、、、高そう。。」
-
という、
普段は行かない
高級ホテルに
足を踏み入れたような
ワクワクと
ドキドキの気持ちが
入り混じります。
-
広いお庭が見える
待合室に通されると
結婚式に関する
アンケートの記入と
ウェルカムドリンクの
ホットゆず茶がやってきます。
冬の
冷え切った体には
心地よい時間が流れます。
-
と、
ここまで
文句なしに
すっごく
堪能できたのですが
ここからが問題でした。
-
アンケートを記入すると
女性の方がやってきて
アンケートの内容を
確認しながら
内容についての質問をします。
私たちはその質問に
一生懸命に答えました。
すると
「では、
案内の係りの者がまいりますので
しばらくお待ちください。」
-
と、
待たされること
１５分。
この、
ただ
「お待ちください。」
のメッセージだけで待たされる
『15分』は最悪です。
とっても長い！！
二人はどんどん
イライラが出始めます。
-
やってきた担当者は
20代前半の
スポーツ系の男性。
-
「だいぶ待たれましたか？
はははははは（笑）」
-
と、
笑っています。
-
私たちは
しらけて何も言えません。。。
-
そして、
先ほど書いた
アンケートについての質問。
なんと、
この
質問。
先ほどの女性が聞いた内容と
ほぼ
同じ！！
-
一度話した内容が
全く反映されていないのです。
同じ質問を
同じように
答えます。
でも、
２回目は
面倒くさいので
適当に回答。
-
最初に書いたように
私たちは
ホテル以外の
会場を探している旨を
アンケートに書いていました。
すると
「ホテルはですね～。
料理が冷めて出てきたり
同じようなプランだったり
決まりきった感じですよね～。
でも、ホテルはホテルなりに
アクセスが良かったりと
良い所もあるんですけどね～」
と、
ホテルの批判が
始まります。
この
競合商品に対する批判。
話している本人は
気持ちが良さそうですが
聞いている方は
なんだか気分が悪くなります。
-
と、
簡単にアンケートの解説？があった後は
施設を周っての説明。
この時点では
他の参加者も来られていましたが
１組に１人の営業担当者が付いて回る
という仕組みです。
-
さて、
お待ちかね
施設の説明。
若い営業担当者は
施設の良さを
とっても強くアピールします。
建物
雰囲気
設備
サービス
スタッフが
とっても好きなことが
伝わってきます。
しかし、
残念なことに
その伝わり方が
空回り。
それはきっと
彼自身から
発せられた言葉では
なかったからでしょうか？
しかも、
旧い邸宅を
紹介して周るにしては
常識というか
知識がない。
旧家ならではの
仕掛けや
設備があります。
それらを
名称や由来と共に聞きたいところが
「いいでしょー
いいでしょー
とっても
いいですよね～。
昔の人って
すごいですよね～。」
と、
全く重さがない。
なんだか、
立派な家が
泣いているようにも感じます。
-
とても
趣のある
広い邸宅と
緑豊かな庭園
洗練された設備
センスのあるインテリア。
これらを
順々に拝見し
最後にやってきたのは
ディナーの試食会。
最終的には
これが
目当てといっても
過言ではない
ファイナルイベント。
と、
その前に
営業担当者は
気に入った会場
結婚式の希望の日程
それらを
しっかりと聞きにきます。
だいたいの
希望を伝えると
それからはディナータイム。
-
実は
今回営業を担当してくれた彼。
普段は
レストランのマネージャーだそうです。
今日は
来場者が多かったので
急遽、お手伝いに借り出されたとか。
-
そんな彼は
やはり
ここの料理を自慢します。
「ホテルでは味わえない
レストランならではの
厳選された素材を活かした
こだわりのお料理！！」
-
◆提供されたお料理
パン
前菜
焼き物（鱸と牛肉）
デザート
ドリンク
-
タダでいただいておいて
こんなことを言うのもなんですが、
お味は
・・・・・・・・・・・・？？
-
お食事を終えた頃に
営業マンがやってきます。
「お食事いかがでしたか？
（世間話・・・・）
先ほど
お二人にいただいた希望で
空いているお日にちを
調べてまいりました。
９月でしたら△日
あとは、
この日と
この日でしたら
空いております。
それで、
ご予算の方なんですが
だいたい、
これくらいで
お見積もりを出させて
いただいたのですが
いかがでしょうか？」
そこには
会場費
料理代
教会式挙式
衣装レンタル
音響・司会
等
一般的なパックプランのような形で
見積もりが出されています。
この見積もり
以前、
入籍前に一度行った
ホテルの見積もりと
同じ！！
もちろん値段は違いますが。
私たちは
こういった
用意されたプランが嫌で
このハウスウェディング風の施設に
期待を込めてやってきました。
ところが
勧られるのは画一的なプラン。
私たちの想いが
反映されるスキはありません。
しかも、
最初に答えた
アンケート（どんなウェディングがご希望ですか？）の
内容が全く反映されていません。
まさに
あちらが売りたいプランでした。
-
そして
「お二人には
私の話をとっても
よく聞いていただいて
施設の方も大変気に入って
いただいたようですので
上司とかなり掛け合ってきまして
本当に大変だったんですけども
なにか、
お二人にプレゼントできるものがないかなと
思いまして
別のお見積もりも作ってまいりました。
こちらは
本日、
お決めいただいた場合に
限るのですが
いかがでしょうか？」
と、
ディスカウントした見積もりが
下の紙からでてきます。
品格のある
施設だっただけに
その
ディスカウントには
なんだか
ガックリ。。。
-
ちょっと二人で考えてさせてください
と、言った後に出した私たちの答えは
お断り。
その旨を伝えると
ものすごい
肩を落としてガックリ。
私たちは
参加者の人数も
しっかりと把握できていないし
まだ、しっかりとイメージが
固まっていません。
取りあえず
行ってみようと思って来たので
いま、
決断することはできません。
と、伝えました。
なので、
４０名の
小規模での会場も
検討に入れたいので
そちらの会場の
空き状況と見積もりも
もらえませんか？
-
というわけで、数分後。
持ってきたのは・・・・・・
-
「８月が
先ほどは
空いてないと
お伝えしたのですが、
急遽キャンセルが発生しまして
しかも
この日程でしたら
さらに私たちから
プレゼントさせていただけます。
（ディスカウント）
上司も
その日程なら
ぜひ、
やっていただきたいと
言っておりますので
こちらの日程ではいかがでしょうか？」
と、
全く
こちらの
要望が
聞き入れられないまま
８０名規模の予算の
セールスが再開。
-
私は
ガッカリしすぎて
何も言えなくなってしまいました。
-
というわけで、
最終的には
そのご提案も
お断りして帰路に。
-
私は
彼女に
帰り際
「なんで
すぐに決めにかかろうと
するんやろうか～？？
お客さんを育てる
という意識はないのかな？」
そこで
気になったのが
ブライダルフェアで気に入って
成約を決めた方が○○％いたとして
その場で決めなかった
残りの●●％の人たちの成約率は
どれくらいあるのかな？
ということでした。
私たちのイメージでは
そういったお客様を
たくさん取りこぼしていそうな
印象を受けました。
もったいない。。
-
二人して
ダメだしをしながらも
「学びが多かったね～」
と、
充実したブライダルフェアでした。
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＜学んだこと＞
◎お詫びを言葉にする
◎お客様を待たせる時は理由と時間を伝える
◎笑ってごまかさない、笑ってもごまかせない
◎簡単なディスカウントは価値を下げる
◎競合他社の悪口は自身の印象を悪くする
◎自社商品のメリットの根拠をしっかりと持つ
◎スタッフ間で情報を共有する
お客様に同じ質問を２回以上しない
◎最初の段階でお客様の意向をしっかりと把握する
今回の場合、最初の段階で私たちの検討状況を
確認しておくことで、クロージングのタイミングも
考慮することができたと思うのです。
◎お客の意向を組み込んだ商品を提案する
◎お客と一緒に考え、仲間であるという意識をお客様に持ってもらう
◎相手のタイミングを考えないクロージングは逆効果
◎一度の商談で決めようとしない
お客様を育てる意識が大切
◎断る勇気も必要
来場者が多いので、ということで出てきた
仮の営業マン？
であれば、来場を断ることで
私たちの期待もさらに高まるのでは？？
◎最終的に全ては「人」で決まる
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